Кои са шестте основни начина на комуникация в маркетинга?

Не отнема много време на собственика на малък бизнес да открие няколко истини относно маркетинга: има множество медиуми, от които да избирате и, противно на това, което някои хора могат да кажат, никой от тях не е свободен - дори и връзките с обществеността, което често се таксува като „безплатна реклама“.

След като се примирите с тези труизми, това трябва да улесни малко оценяването на избора ви за маркетингови комуникации с по-критично око - по отношение на възможността, която те предвещават, предизвикателствата, които те създават, и как можете да очаквате да платите за тях. Шестте основни начина на комуникация в маркетинга включват реклама, дигитален маркетинг, директен маркетинг, лични продажби, връзки с обществеността и насърчаване на продажбите. Може да разчитате на един или два от тези носители повече от останалите, но през целия живот на вашия малък бизнес, всички те вероятно ще изиграят роля при привличането на нови клиенти през вашата входна врата или вашата „интернет врата“.

Оценете рекламата за вашия комуникационен микс

Възможности, които представя: За целите на това упражнение ще помогне да се разграничи традиционната реклама от цифровата реклама, която се превърна в категория за себе си. В този случай помислете за традиционната реклама от две подкатегории: телевизия и радио (излъчване) и вестници и списания (печат).

Рекламата винаги е имала обещанието да достигне до тази масова аудитория, за да постигне една от четирите основни цели: да информира, убеждава, разграничава и напомня, особено за характеристиките и предимствата на даден продукт. Тези съобщения „работят най-добре“ - в други се вкореняват в нечии съзнателни мисли - чрез силата на повтаряне, поради което търговците често съветват срещу „чудесата с едно попадение“. Те рядко работят, освен ако не сте готови да похарчите няколко милиона долара за продуциране на реклама на Super Bowl.

Предизвикателства, които той поставя: Няма съмнение, че по-малко хора гравитират към традиционните медии за излъчване и печат; спускането е изключително последователно в продължение на почти 20 години и в синхрон с появата на интернет. Но би било недалновидно да намалим изцяло традиционните рекламни носители - освен ако няма и вашият „идеален клиент“. Изследванията показват, че те продължават да висят

Разходите са друг възпиращ фактор. Може дори да го разглеждате като болезнена ирония, тъй като много собственици на малък бизнес биха могли да се възползват от силата на рекламата за изграждане на имидж и познаване на марката. Но много собственици на малък бизнес не могат да си позволят да поставят рекламата в своя комуникационен микс чак по-късно от живота на своя бизнес.

Как можете да очаквате да платите: Можете да създадете отдел за маркетинг във вашия малък бизнес или да наемете фирма за професионални услуги. И двата избора са по-добри от поставянето на вашата реклама в ръцете на аматьори, дори добронамерени. Може да е скъпо да плащате на хората за създаване и пускане на реклама, но в дългосрочен план може да ви струва дори повече, за да създадете лоша. Вашето добро име, имидж и репутация трябва да струват златото - и да се третират по този начин.

Оценете дигиталния маркетинг за вашия комуникационен микс

Възможности, които представя: Друг маркетингов труизъм твърди, че целта е „да се направи правилната оферта в точното време и на точното място“. Но кой би предположил, че смартфонът ще направи повече от революция в начина, по който хората общуват; това би революционизирало и маркетинга. С повече хора, които сега извършват по-голямата част от търсенето си чрез устройството, което държат в ръцете си - а не устройството, което седи на бюрото им вкъщи или на работа, дигиталният маркетинг се намеси, за да запълни безброй пропуски.

Мислете за дигиталния маркетинг като за всяка тактика на маркетинговите комуникации, която се провежда онлайн, особено съдържанието на уебсайта, социалните медии и имейл маркетинга. Някои маркетолози обичат да казват, че рекламата е станала по-„усъвършенствана“, като стане дигитална. Това е ценностна преценка, която вие трябва да решите, но няма малко съмнение, че дигиталният маркетинг е преносим, ​​интерактивен, споделяем, насочен и приспособим.

Последните две качества заслужават особено внимание. За разлика от „масовата“ реклама, дигиталният маркетинг ви позволява да приспособите съдържание и предложения към вашите целеви клиенти. И ако случайно „пропуснете“ целта си? Можете бързо да правите промени в реално време - ход, който ви убягва с други, по-бавно движещи се рекламни носители. Тези качества също допринасят за по-рентабилен дигитален маркетинг.

Предизвикателства, които създава: Ако усещате, че дигиталният маркетинг носи безумна аура, просто изчакайте, докато се ангажирате с него. За да се ангажирате с него, трябва - поне ако искате да максимизирате резултатите.

Днешните потребители изискват ново съдържание, нови оферти и примамливи промоции. Дните на публикуване на страници на уебсайтове и след това оставянето им да остават застояли години наред отдавна отминаха - поне за конкурентни собственици на бизнес. Днешните потребители ще изоставят търсенето, ако дадена уеб страница не се зареди достатъчно бързо. Изследванията показват, че те ще преминат към следващия бизнес в списъка си за търсене, ако и другите им нужди не са удовлетворени.

Как можете да очаквате да платите: Този вид интензивност не е подходящ за всеки малък бизнес. Нито следващите времеви и финансови ангажименти, които могат да бъдат както стабилни, така и значителни.

Оценете директния маркетинг за вашия комуникационен микс

Възможности, които представя: Директният маркетинг не съдържа модификатор за нищо. Ако знаете точно кой е вашият целеви клиент, можете да пуснете писмо, пощенска картичка, талон, каталог директно в ръцете му.

Ако сте в режим на маркетинг , директният маркетинг е най-подходящ, когато:

  • Фирма продава продукт или услуга директно на клиентите. Продажбите са силно зависими от промоции, отстъпки и специални оферти. Основният метод за разпространение е пощата или услугата за доставка. * Фирмата зависи силно от пренареждане / подновяване.
  • Рекламно съобщение не може да се съдържа в кратък звук или кратко изложение.

За да се издигне директната поща над унищожителното групиране на „нежелана поща“, тя трябва да бъде персонализирана освен включването на собствено и фамилно име. Малко неща са по-отблъскващи от плик, адресиран до „Обитател“. Най-добрите парчета за директен маркетинг също включват съобщения, които предполагат, че подателят знае нещо проницателно за получателя, като например, че приема витаминни добавки, променя маслото си религиозно или обича да вечеря в петък вечер. В този контекст потребителите са склонни да смятат директния маркетинг за полезен - ресурс, който ги насочва към интелигентни решения за покупка.

Предизвикателства, които създава: Този тип информация - комбинация от демографски и психографски данни - отнема време. И тъй като отнема време, са необходими пари по отношение на времето на персонала.

Маркетинговите специалисти също отдавна отхвърлят „претъпкания пазар“ и ниския процент на отговор. Има тенденция да пристига в пакет, където може лесно да бъде пропуснат или изхвърлен, а „добрият“ процент е само около 2 или 3 процента. Тук собственикът на малкия бизнес трябва да бъде разумен по отношение на изпълнението. С други думи, тези 2 или 3 процента могат да се изплатят добре, особено с по-скъпи продукти или услуги, които пораждат повтаряща се нужда.

Как можете да очаквате да платите: Лесно е да се предположи, че цената на директната поща е двустранна в началото, когато тя трябва да бъде създадена и доставена. Но „стикерът“ всъщност остава много по-дълго, особено ако малък бизнес третира неговия списък с директни пощи като нещо подобно на златната гъска, която със сигурност може да стане. Също така бизнес моделът, който подчертава директния маркетинг - от бизнес до потребител - изисква компанията да запази постоянен фокус върху обслужването на клиентите, както за задържане на съществуващи клиенти, така и за спечелване на нови.

Оценете личните продажби за вашия комуникационен микс

Възможности, които представя: Не е за подценяване да се каже, че личните продажби са начин на живот за много собственици на малък бизнес. Когато животът ви е завит в бизнес - и обратно - лесно е хората да обвиняват собственик на бизнес в „продажба“, когато той просто „разговаря“. Така или иначе, гъвкавостта на личните продажби е една от основните му атракции; може да се направи навсякъде, практически по всяко време. Разбира се, личните продажби могат да бъдат доведени до крайност; представете си съседа, който превръща приятелски социален час в сесия за продажба под високо налягане. Но има и други, по-„правилни“ места, като например:

  • Полеви разговори (в нечий дом или офис).
  • Консултации в магазина . * Демонстрации.
  • Търговски изложения.
  • Виртуални (онлайн) демонстрации.

Възможността да приспособите съобщение - и след това да го промените и внимателно да го модифицирате въз основа на отговора на клиента или липсата му - прави личната продажба неустоимо допълнение към всякакъв микс за комуникация на малкия бизнес .

Предизвикателства, които създава: Като собственик вие сте най-добрият посланик - и търговски представител - за вашия бизнес. След като започнете да разширявате задълженията за продажби на други хора, вие навлизате в областта на обучението по продажби, където съдържанието, височината и последователността на съобщенията са от първостепенно значение.

Как можете да очаквате да платите: Разходите за лични продажби могат да варират в широки граници - от завиването в заплатата, която вече плащате на някой от помощния персонал, до комисионната, която може да плащате на пълно работно време. След това има потенциални разходи за пътуване и квартира. Но дори тези разходи могат да избледнеят за сметка на преквалификацията, поради което поддържането на мотивирани, лоялни и способни хора е жизненоважно за толкова много малки предприятия.

Оценете връзките с обществеността за вашия комуникационен микс

Възможности, които представя: Много градове имат поне един: собственикът на малкия бизнес, който изглежда е навсякъде. Той присъства на срещи на търговската камара и прави презентации. Той е фигура в училищата като гост-лектор и спонсорира младежка спортна лига. Виждате го да работи на благотворителни събития и барбекюта в квартала и той дефилира в паради на общността.

Точно когато името му избледнява от съзнателните ви мисли, той отново проблясва пред очите ви, този път с името и лицето си под заглавие в регионалния бизнес вестник, попивайки цялата тази „безплатна реклама“. Всъщност този собственик на бизнес е усвоил изящното изкуство на връзките с обществеността, което е лесно най-експанзивният компонент сред шестте начина на маркетингови комуникации . Ако наистина сте амбициозни, връзките с обществеността могат да се превърнат в работа на пълен работен ден за някой, който работи от ваше име:

  • Популяризирайте бизнеса си. Изгорете имиджа си. Издигнете бизнес профила си. Култивирайте взаимоотношенията в общността. Позиционирайте ви като експерт в бранша и отидете до източник на информация.
  • Справете се с публична криза, ако човек се развие.
  • Свиква пресконференции *. Pitch представители на медиите да пишат за вас - за генериране на всички, че "безплатна реклама".
  • Организирайте обиколки и отворени къщи. * Номинирайте ви за награди и други форми на обществено признание.
  • Подсилени продажби.

Предизвикателства, които създава: Това в никакъв случай не е изчерпателен списък, въпреки че някои собственици на малък бизнес смятат, че връзките с обществеността са изтощителни. Това не се дължи на липса на вълнение или разнообразие, а на липса на контрол . С други думи, можете да организирате най-достойната за новини пресконференция, да разпространите най-полирания комплект за преса и да предложите най-приковаващите изображения. Но все пак няма гаранция, че ще се реализира „безплатна реклама“.

Дори в най-квалифицираните, професионални ръце връзките с обществеността са хазарт. Ето защо специалистите по маркетинг се опитват да отстранят разочарованието, като предупреждават своите клиенти: Ако това е гарантирано разположение, което търсите, вместо това закупете реклама.

Как можете да очаквате да платите: Ясно е, че можете да похарчите колкото искате или малко за връзки с обществеността. Вие ще видите резултатите, но само ако си PR е с резба стратегически и ще ви даде инициативите време на работа.

Оценете насърчаването на продажбите за вашия комуникационен микс

Възможности, които представя: Малко тактики могат да предизвикат любопитство и да генерират продажби като промоции. Те управляват гамата и могат да включват купони, отстъпки, мостри и премиум раздавания, две сделки, програми за лоялност, безплатна доставка, лотарии, състезания и отстъпки. Промоциите за продажби често са жизнената сила на новия бизнес, който трябва да намери начин да се открои и да направи своето присъствие известно на претъпкан пазар.

Предизвикателства, които създава: В дългосрочен план промоциите за продажба изискват ловка и сдържана ръка. Вярно е, че потребителите обичат „безплатни“. Вярно е също така, че потребителите могат да станат скептични към бизнес, който раздава твърде много. С други думи, изобилието или постоянният поток от промоции на продажби може да рискува да оспори марката и да подкопае нейната стойност и престиж. Това помага да се обясни защо програмите за чести полети са били толкова успешни за авиокомпаниите; програмите са единични и са фокусирани само върху една цел: награждаване на лоялни клиенти.

Как можете да очаквате да платите: Разбиращите собственици на малкия бизнес виждат тази динамика на хоризонта - и работят усилено, за да интегрират промоциите за продажби в своя микс от маркетингови комуникации по ограничен начин. Бизнес консултант или безпристрастна трета страна може да е в най-добрата позиция да предложи типа стратегически съвети, който се фокусира върху постигането на вашите дългосрочни маркетингови цели - и вида лоялни, дългосрочни клиенти, от които всеки собственик на малък бизнес се нуждае.