Какво е дисонанс в маркетинга?

Дисонансът в маркетинга причинява конфликт или напрежение в потребителя, който обмисля покупка на продукт. Това обикновено е неудобно усещане за потребителя и обикновено води до това купувачът да вземе парите си другаде или да изпитва угризения за покупката. Маркетолозите се стремят да премахнат дисонанса и да насърчават положителните емоции при закупуването на техните продукти. Това води до по-дълготрайни бизнес отношения и увеличава шансовете за повторни покупки в бъдеще.

Определение на когнитивния дисонанс

Когнитивният дисонанс възниква, когато възникне напрежение между нагласите или убежденията на човек и решение, което противоречи на тези съществуващи преди това начини на мислене. Психологичният феномен възниква и когато човек избира между две еднакво привлекателни или еднакво непривлекателни възможности. Според уебсайта на Business Dictionary най-честият пример за когнитивен дисонанс в света на бизнеса е появата на „угризения на купувача“. Това се случва, когато потребителят вземе решение да закупи артикул и малко след това изпитва вина за избора, като се чуди дали другият също толкова привлекателен артикул може да е донесъл по-голямо удовлетворение.

Маркетинг и дисонанс

Когнитивният дисонанс може да възникне в множество продуктови линии, както и в продуктите на конкурента. Маркетолозите работят за борба с дисонанса, като предоставят на потребителите начини за стесняване на избора на продукти и отделяне на продуктите от конкуренцията. Рекламните и промоционални кампании могат да помогнат за повишаване на доверието на потребителите относно покупките на продукти и да намалят шансовете за угризения на купувача, което може да накара потребителите да върнат продукти в полза на тези, предлагани от конкуренцията.

Инструменти за борба с дисонанса

Маркетинговите кампании могат да се стремят да управляват съмненията на потребителите относно покупките на продукти с помощта на информативна реклама. Това позволява на търговците да представят препоръки и независими проучвания, потвърждаващи качествената конструкция и характеристиките на продуктите на компанията. Маркетолозите могат също да използват убедителен маркетинг, включително хумор или изяви на знаменитости в реклами, като средство за насърчаване на потребителите да свързват положителните емоции с закупуването на продуктите на компанията. Когато потребителите се чувстват добре при закупуването на продукти на компанията, има по-малък шанс да възникне дисонанс.

Управление на процеса на закупуване

Купувачът може да изпита угризения за покупка на продукт във всеки момент от опита на продажбите, включително и след като потребителят вземе решение за покупка. Маркетолозите се стремят да подсилят емоционалния статус на купувача чрез успокояване на услугите след покупката, включително гаранция за връщане на парите или безплатна продуктова услуга за целия живот на покупката. Например много автокъщи в цялата страна поддържат сервизни отдели, за да извършват ремонти на превозни средства и предлагат безплатни инспекции за безопасност на превозни средства, закупени от дилърите, докато автомобилите са на път. Тези стимули могат да отделят компаниите от конкурентите и да позволят на купувачите да вземат по-малко стресиращи решения за покупка.